入门训练系统的关键点是什么？

    入门训练系统的关键点包括以下四个方面：

    第一、训练的内容，也就是解决教什么的问题，其实质是教材编写。换句话说，我们要教会销售人员一个什么套路，当他推开训练教室的大门，就知道究竟应如何展开销售工作了。教材的核心即是前面所谈到的合格销售“八大技能”。

    第二、训练的形式，也就是解决怎么教的问题，其核心是教练技术。有时候我们发现形式往往比内容更重要。什么叫形式呢？训练中我们发现，如果要想让一个销售人员真正的掌握“销售技能”，不仅仅掌握一种“销售知识”，它更需要的是教育的形式而不是教育的内容。越低级的人员、越基础的销售人员越是这样。比如说，企业希望销售人员去介绍产品，过去培养销售人员产品的时候，就是上面有一个人讲下面有人听，这个过程仅仅做到了知识传递，并没有作到让销售人员真正的“把知识变成一种技能”去说服客户。 所以我们发现这里面最重要的问题，并不是企业不愿意教他们产品，也并不是企业不愿意让他们了解产品，问题主要出现在企业到底怎么让销售人员能够将产品知识变成一种产品技能。在这个过程里面我们发现，大多数企业欠缺的是形式，也就是教育的方法，或者说“怎么教”上，你采用什么样的方法让产品知识真正的变成一种行为，它的具体形式是什么样，这个问题是企业很难突破的。

    刚才谈到，越低级的人员越需要形式。比如说教小学生形式非常重要，教大学生就不需要了。小学生在学东西的时候，需要幻灯片，也需要录像片，还需要老师带着他做很多的节目，做很多的活动他才能理解。婴幼儿就更不用说了，他们的理解就更需要某种行为、某种形式完成。到了大学生，虽然学的内容很复杂，内容确实很高深，但是它的形式反而不重要了，所以我们发现越是基础的、低层的人员，教育形式越重要，因为他们不懂、不专业，在这方面他们就是婴幼儿。只有有效的形式，才能保证他们真正的掌握这种技能。销售人员把产品仅仅作为一种产品知识是远远不够的，他必须把产品变成一种产品技能才可以，而这个过程就需要教育的形式，也就是要用小学生甚至是幼儿园的教育方法才能解决问题。

    第三、怎么组织与实施，也就是解决教程的问题。企业在这个过程之中，它建设的决不是一个培训体系，而建设的是一个训练形式系统。举个最简单的例子，如果你有个七天的模压式训练系统，那么每一天做什么？都需要什么内容？有什么样的形式？谁去教？第一天做什么？早上起来做什么？中午做什么？晚上做什么？第二天做什么？第三天做什么？第四天做什么？第五天做什么？都需要设计好。这很像一个导演，把每一个动作都导演好了，每一个内容都设计好了，销售人员放进去以后，他从第一天开始就像一个演员一样把这个节目演完，他就能掌握了我们所谓的销售技能的基本部分，这些内容、这种形式要比简单的讲、简单的培训要强很多很多。根据以往的经验，只要是企业下决心不光注意内容还要注意形式，把它编排成一天、两天、三天、五天、六天、十天这样的一个训练过程，那么他的效果就非常好了！

    第四、种子教练，企业最好安排出来4-5位种子教练人员，其中至少两个是专职的，另外两到三名可以是相对专职的状态，并从中至少要培养出1-2名专业级的企业内部教练，能够非常娴熟的掌握模压式训练系统，能够很好的肩负起训练的职责，肩负起传承的使命。