长顺汽车内饰原料产品介绍作业批改
发布时间:2016-01-14 10:28:12 作者: 来源: 阅读次数:

下面内容是我参加820培训以后最近拜访客户的内容;
尊敬的徐总,您好!

  (在这里,把徐总面临的现实问题说一下,然后着力强调我司研制的新工艺生产的新产品可以完全解决徐总和行业面对的这个现实问题!)

  

  折断问题一直困扰着我们,贵司是否因顶棚成型折断问题造成报废索赔?

 

  今日拜访您是有一件好消息和您一起共享,我司推进一个低克重新型产品向您和贵司推荐,之前我司提供的干法 克重是1100克,新产品可以做到950克工艺,是玻纤布工艺,(批注1:在这个真实的场景再现中,如果加上一个S型问题或者把之前了解的对方的现实问题陈述一下的话,是不是会更好?整个的对话导入和话题的引入更人性化些!对于后边的阐述衬托的就会更加有力!下面请允许我把这个产品的工艺和老工艺的区别给您介绍一下,(批注2:这个位置是否可以加一个AIDA,是否可以把样品放在徐总面前,现场说法?上部PE粉和玻纤取消,增加玻纤布和PE膜,使在贵司内部生产时一直没有得到解决的折断和在主机厂装车时出现的折断事宜上,玻纤布工艺会帮您解决折断问题。大幅度改变了以往的老工艺,给板材行业和汽车顶棚行业不断推出低克重新型产品。(批注3:建议着重强调新工艺的“新”在哪里,对于老工艺一带而过,站在行业的角度来阐述新工艺的革命性创新,而不是事事都对着徐总来讲!

  

  折断对生产效率会有多大影响呢?如果降低一倍如何?

 

  我们的低克重新型板材,将会大幅度提高贵司生产合格率,减少浪费(批注4:这句话,要承上启下,从解决生产工艺难题上转到可以提高产品合格率,从而降低生产成本,带来更多的利润!提高生产效率,更主要的是给贵司成本上大幅度降低的同时对折断问题点一并得以解决。以往的工艺,坚固板材主要是靠玻纤来固,如若玻纤撒的不均匀,长度不齐等都对顶棚的折断有着很大关系,而我们的新型产品,推翻老的工艺技术,用玻纤布和PE膜解决了板材因偏软问题导致顶棚容易折断问题,我们在内部反复试验,试验数据比以往的工艺数据特别是弯曲强度上高出2倍。两份可靠的实验报告一份是出自我司内部检测的数据,另一份是我司委托第三方起亚指定的检测机构试验合格的报告文件。(批注5:这个阐述从正面增强了新工艺的说服力,同时拿出检测报告,证据有力!

  

  今年2月贵司韩国总部技术部的朴部长和采购部的金部长来我司考察时,我们也介绍了我们的低克重新产品,朴部长和李部长对我们的新产品和新技术给予了极大的认可和赞扬。在会议上两位韩国部长说目前在韩国本部有剩余3万平米的玻纤布,本打算直接报废处理,我向采购部李部长提议,我司可以帮贵司代加工把3万平方米的玻纤布消耗库存,两位部长很高兴的答应为贵司解决了长期以来一直很头痛的问题,我们利用会议录的形式签订书面形式及会议内容,品质部的卓部长知道此事情,我司直到4月底时把贵司的库存使用完,品质部朴部长也反映,使用玻纤布工艺顶棚时在内部和主机厂装车时不良率控制在200PPM,不良PPM标准是500,之前贵司的不良率都在1000PPM之上。更让人头痛的事情就是不良索赔,出现一张折断不良时一个顶棚价格的2倍。(批注6:用公司的实例来佐证,非常好!

  

  我相信,通过我们的科技技术不断的革新与完善和真诚至上的销售服务,会帮助贵司不断解决品质问题和不断推出性价比更好的新型产品。(批注7:服务应当仔细说明,包括供货、稳定性、承诺等等!最后,还是落回到我们这次推荐的新产品上,强调一下对于对方客户的意义,如果不说,感觉虎头蛇尾,失去了一个成交的好时机!最后,提供样品到试制,测试、装车试验全部通过,等待着主机厂的技术变更文件和品质认可书可以量产我们的新型工艺。

SPIN问题探询术
  1、贵司是否因竞争对手低价格的手段竞争而烦恼?
  2、贵司是否因顶棚成型折断问题造成报废索赔?
  3、贵司是否因不良PPM值不达标在主机厂信誉度不好?

这几个问题是否可以穿插在上面的FABE介绍中?!!

【教练意见】

你好:
  你的这篇介绍我们已经研读过了,因为是实战后的总结,总体感觉还不错,现将一些需要改进的问题和建议说一下:
  1、在实战中,话题的导入非常关键,直接关系到我们整个介绍的质量和后续的业务推进,还是应该从唤醒对方需求和提醒对方现实的困境入手,每段都用SPIN问题开头为好!
  2、整体的产品说明上,高度要提起来,从行业难题的解决方案入手,而不是就针对这家公司来说,以免给人以强硬推销的感觉
  3、有效的产品演示和行业的应用故事案例可以帮助说明很大问题,可以讲解一个案例故事,以增强感染力!
  4、作为一个原材料产品,质量的稳定性和延续性方面稍显说明不足,还要加强!
  5、配套服务是我们这个行业关键点所在,应当进行细致的说明!
  总而言之,这篇文章需要修饰和整理,相信你会越来越好的!!

北京820现代营销军校教练中心

文章关键词:汽车销售技巧和话术

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