成都成量工具FABE利益推介术作业批改
发布时间:2016-01-14 10:27:30 作者: 来源: 阅读次数:

针对经销商
  你好,xx老板,我们公司现在新推出了一款数控高精度微调镗刀,微调镗头采用自己的专利技术,调节精度高,使用寿命长,最关键的是可以与山特维克的微调镗头互换,给你带来广阔的市场和非常高的利润空间,而且有优质的售前售后服务,渠道备案保护等多种措施来确保你轻松赚到钱批注1:以一套解决方案的形式给经销商介绍,很好!而且利益点很全面!)
  您的刀具都销售什么牌子的呀?利润情况怎么样?哪类卖的好呀批注2:这就是SPIN技术与FABE的结合,希望你下面的陈述都按照这样的形式!) 
  我们批注3:实战中,穿插SPIN问题效果会更好,比如此处可以先问客户:“您现有的合作客户中使用山特维克在中国精镗刀的有多少?”或“在您这片区域山特维克在中国精镗刀的销售每年是多少?”等)这款微调精镗刀可以给你带来非常高的利润回报。我们的微调镗头是针对目前国内市场空白,紧盯山特维克在中国精镗刀市场高销量高利润而研发的。这款产品的外形接口尺寸与山特维克是一样的,可以针对现在已经使用或准备选用山特维克精镗刀的客户进行销售。目前同样的产品山特维克的销售价格是4600元,毛利在600元左右。而我们这款产品的售价才3000元,价差在1600元,以目前国内外的品牌质量在客户那里的体验认可度,我们可以通过价格影响销售,在进口产品的基础上给其便宜了1600元左右,这样的话我们的售价3000元,给你的进价在2000元,这样你的利润就在有1000元,比买山特维克的一件多赚400元,利润多出66%。而且你如果能完成全年销售目标100件,还有以出厂价给你的5%的返点奖励。这样算下来,你一年下来买100件可以挣到10万元,加上年终返点,单单这款微调镗刀一年你就可以挣到11万元。批注4:这个算账算的很好!但如果能结合客户的现有所覆盖客户的“微调镗刀”需求量来计算更好,客户更有现实感!)完成能够支付你的房租水电等费用成本了。
  第二的话,经销我们这款产品你可以放心卖,不用担心质量问题。这款微调镗刀具有专利技术保护,镗头机构采用弹性锁紧,消除了螺纹间隙误差,避免了因xxxxx造成的xxxxxx,有效控制了加工的精度和加工质量,使加工精度能达到xx级。这是国内其他厂家没能解决的关键技术,也是客户非常关注的地方。现在我们刚好填补了国内市场的这一缺憾,客户对加工质量和精度很认可。其次原材料使用是目前最好的工具钢材料,加之成量高标准的生产要求。出厂的产品都是经得住市场检验的。批注5:1、质量问题肯定是客户最为关心的,论述的时候要从原理上讲清楚,见修订。2、最好的工具材料是什么?直接说。3、成量高标准的生产要求是什么?不要只给个概念,要说我们是怎么做的。)
  在新品推广方面,我们将借助长期合作的广告媒体进行广告宣传,还有就是各个地区的展会我们也会进行大量的宣传推广。在广告方面,有我们的大宣传效应和这块驰名商标,你不用花什么广告投入,你只需在你的区域里及时推广跟进即可,我们销售人员还将协助你开拓客户资源。
  在服务方面,你可以其他事都不用操心,负责发货收钱赚利润即可。我们公司在服务方面非常重视,有专门的(成立了)售前售后队伍,对客户需要的前期方案选型可以随时支持到位。售后质量问题或者技术咨询确保在24小时内给予答复解决。如需返厂维修的话,也能保证在15天之内解决问题。做到让你卖得放心,客户用得称心。
  还有在关键的渠道保护上,你不用当心花了人力物力开发的市场最好后给别人做嫁衣裳。这是国内目前粗放化管理最致命的弱点,因此,我们在这方面采取了先入备案制。当你在这家企业成功促成该款产品的交易,你可以以销售合同为依据在我公司进行客户群备案。今后其他经销商将不能再在这家单位销售此款产品。这样最大化的保护你的利润空间和客户群的稳定和增长。
  我们这款产品是一款替补国内空白,替代进口精镗刀的高质量、高精度产品,在未来几年必将通过我们全国的营销网络和每年多地广泛影响力的展览。让这款产品今后取得巨大的市场空间和较高的收益。Xx老板,你是我们多年合作的老关系户了,所以公司的这种优势产品可以先让咋们这一部分客户先选择经销,你可以趁这个时机进一批货到店里经销,我协助你把这片市场打开。如果你不乘现在进入,后面被别家进入备案的话,你再想进来就难了。所以,这事你要尽快想好给我说定,我好第一时间向公司申请你的经销资格。

廖林凯:你好!
  你这篇针对老经销商的新产品“微调镗刀”FABE的介绍文章我们已经仔细研读过了,整体写得不错,贴近实战,相比你前面那篇针对直接用户的文章要好,需要注意的是:
  首先,你以一套解决方案的介绍方式给客户介绍很好,但最好使用时结SPIN使用会更好,即以问题开头。比如了解客户对“山特维克精镗刀”的了解情况的问题(市场使用量、利差、在用客户群),通过问题吸引客户注意。(见批注2)
  其次,你的算账环节安排的很好,但在算账的时候最好是结合客户的市场容量情况来算,“100件”不要作为算的依据,以客户的已有或覆盖的市场“山特维克精镗刀”的保有量作为依据会更加的有说服力。
  质量问题肯定是客户所关心的,在论述的时候要落地,不要讲一些概念、理念的东西。(见批注4)
  总之,看得出来你很用心,也学习的很扎实,这篇文章写得很好,贴近实战,你就上面的问题再稍加完善,就会成为一篇很好的针对经销商的微调镗刀新产品推介范文。

北京820现代营销军校教练中心

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