麻面料系列FABE利益推介术作业批改
发布时间:2016-01-14 10:28:57 作者: 来源: 阅读次数:

A:业务员     B:新客户设计师(批注1:注意:客户的主要角色定位很重要,是设计师、采购、生产主管、还是老板,因为不同角色对产品的关注点不同,我们在产品推介时的介绍重点也不同。本文面对的关键角色设定角色为设计师。

  A:您刚刚提到您的公司之前没有用过麻面料,那您个人而言,对麻有哪些了解呢?(批注2:客户不是小学生?!不能让客户感到自己无知?!这样的问法有些客户会被激怒!!要换一种问法!!重新设计一下这个问题!您以前经常用什么面料?用过麻面料吗?您希望达到什么样的效果呢?
  B:我只从网上看过一些对麻面料的介绍,说是透气性比较好,穿着凉爽舒适,春夏服装领域用的比较多。(批注3:客户的回答有点不像?!我们想尝试一下,看看效果!

  A:您说的很对,这是麻的基本特性。麻织物不仅透气性好,穿着凉爽舒适,常温穿着会让人的体感温度下降4-5度,因此亚麻素有“天然空调”的美誉。而且它本身具有的嘌呤嘧啶成分使得麻具有天然杀菌消毒的作用。除了这些,我们公司的产品还有很多其他公司不具备的优势。

  首先,我们的麻织物做到了真正的绿色环保。在国内,我们公司生产的麻纤维是独家采用生物酶脱胶的,这样织物表面不会残留任何对身体有害的其它化学物质。符合您高端产品的定位客户需求,增加您的产品的卖点,这会吸引很多喜欢健康环保的顾客。(批注4:对客户的利益点应该更明确一些,我认为“织物表面不会残留任何对身体有害的其它化学物质”带给客户的好处应该是“符合您的高端定位客户需求,增加您的产品卖点”,见修改。这种脱胶形式是经过麻纺织协会认证的,而且这项技术有特别的知识产权保护。

  您公司会经常选用一些具有非常时尚流行元素的面料吧?(批注5:要销售人员问问题,不要客户问问题!客户问问题已经是很简单的事情了!

  A:是的,因为只有流行才会吸引跟多的顾客嘛。
  B:这样的,我们公司已经和国际知名的PROMOSTYL流行趋势机构合作多年,每年都会投资上百万针对流行趋势进行产品研发。这就有效保证了我们公司的每一款新产品,都与当季流行趋势相匹。您可以看一下,这是PROMOSTYL专门针对我们公司产品做的趋势预测书刊。我们的这一优势吸引了大批的知名设计师来我公司选择麻面料产品。彭丽媛的设计师马可就是我们的一个合作多年的高端客户。
(批注6:这种证明很是给力!
  A:是么?她可是一个很有名的设计师啊。但是我对你们公司的产品具体的还是不太了解。
  B:我们公司的产品在麻面料行业来看,产品丰富品种齐全、,在这一行业的知名度是排在前茅的。在每年的北京面料展会上,我们公司的关注度是最高的。我们公司每年都会开发一批新型的麻面料和花型,我带您到公司的展厅看一下
(批注7:可以说一下我们这一季共推出的是多少系列?多少种花型?也许您会对我们公司产品会有一个大致的了解。
  A带客户B到展厅去参观,B客户驻足在一款面料前面观看。
  A:您现在看的这款面料是亚麻绢丝交织的染色面料。很适合您做高端商务休闲服装。这款面料本身就具备一种天然优雅的光泽。它同时具备亚麻的硬爽和绢丝的柔软优雅,会使您的顾客觉得十分高贵优雅,它上面的颜色就是2014年春夏流行色,而且这款面料在市场上只有我们一家公司在生产。如果您觉得可以的话,可以拿几米做样衣看一下效果。
  B:好吧,那给我取3米吧。
  A:好的。
  然后A带B又选择了其它几款面料做样。
  A:就这些吧,我该回公司了。

  B:好的,我最后和您说,如果您选择我们这些新产品进行备货生产,我们公司还会对你进行产品后期跟踪服务,而且我们公司有自己的生产流水线,生产周期短,这样会缩短您的产品周期,我们期待不久之后和您的合作。您请慢走!(批注8:对于服装公司来说会比较关心面料厂的服务问题,比如对于生产周期、产量限制、封板承诺、竞品屏蔽等方面的问题。可以加以说明。
  A:再见!

 

【教练意见】

吴双健:你好!
  你这篇针对高档商务休闲装客户的麻面料FABE的介绍文章我们已经研读过了,写得很认真。结合实战运用时需要注意的是:
  1、将SPIN与FABE结合起来很好,需要注意的是,要自己问问题,而不是设定客户的问题,要准备好一些引导客户的问题,比如:您去年经常用什么面料?您觉得什么流行元素对您的设计最重要?您的产品定位是什么?等等,总之一定要多问问题,然后介绍我们的产品!
  2、注意区分不同的客户类型及关键角色:你按客户类型做了划分,很好!但我们认为还不够,还应该再划分到关键角色,因为同一客户类型的不同关键角色对我们产品的关注点是不同的,我们给他介绍时偏重点也会有不同。举例:同样是属于高端商务休闲装客户类型,他的设计师和采购经理对我们产品的关注点是不同的,设计师可能更关注面料的质感、花色方面的问题,而采购经理可能偏重于关注材质、价格、生产周期、批量限制等问题,所以我们跟设计师介绍的内容和采购经理介绍的内容是不同的,这样才具有的针对性,能提高销售效率与成功率。见批注1
  3、核心利益点的梳理问题:如果是面对的是高端商务休闲装的设计师,我们认为麻面料能带给他的利益应该是:确保您的作品贴合流行趋势、引领潮流,增加您的产品的卖点,花色款型封板保护帮助您屏蔽竞品跟版,确保您产品的独特性等方面来说。如果是对于有个性的知名设计师甚至与我们要加上“我们面料特点与设计师设计风格的高度贴合”方面的利益。这只是举例,你再梳理一下。
  4、对于服务问题,客户是很关注的,可以从生产周期、产量限制、封板承诺、竞品屏蔽等方面加以说明。见批注6
  希望你就上面所说的问题再次进行完善,以便更好的在实战中运用。

北京820现代营销军校教练中心

全部评论 :(0
[!--pltext--]