大连康能涂料十分钟产品介绍批改
发布时间:2016-01-14 10:26:55 作者: 来源: 阅读次数:

场景:拜访对象:辽宁铁岭区域一位较有实力的批发商,此客户是公司的老客户,已经在经销公司其他产品。
拜访目的:公司上市一款新产品,找客户谈合作的事情。
寒暄:以客户新买的一辆路虎越野车为由,给予适当的赞美为开端,几句简单的寒暄即进入主题。
主题:
  秦:您店里还是***品牌白乳胶卖的最好吗?批注1:很好的开头)
  客户:恩那
  秦:可这款白乳胶,我看家家都卖,有利润吗?
  客户唉!没什么利润啊,一桶连5元都挣不上。
  秦:是啊,现在的白乳胶市场品牌太多、太杂,各个品牌都打价格战,恶性竞争,而且产品的质量也不如以前。上个月送您的促销品都消化完了吗?
  客户恩,消化的差不多了,谢谢你上个月的促销品。
  秦:没关系,这次我给您带来一款利润特别好的白乳胶产品,正好能解决您现在的问题,有没有兴趣啊?
  客户:呵呵,讲讲。
  秦:我们公司去年在沈阳和大连推出了一款高档实木白乳胶,品质是流通市面上最好的。这款产品不仅可以用于传统刮大白,还可以用于家居制造、板材粘结、高档装修等使用。批注2:1、“品质是流通市面上最好的”不能只说一个概念,为什么它是最好的?要以F-A-B-E的逻辑论述才能可信,否则只是概念,有忽悠的嫌疑。比如说:我们这款高档实木白乳胶采用xxx配方(工艺)制成,粘结效果达到XXXX,其品质是市面上最好的。2、就乳胶产品来说品质应该从粘结、气味、环保等几方面论述。)
  接下来做产品的介绍,样板展示、样品体验和产品对比,让客户了解新产品的性能和优势。(环保性、性价比、利润点)
  秦:通俗点讲,你现在销售的白乳胶是勾兑白酒,而这个实木白乳胶是纯原浆白酒,所以,装修用两桶普通白乳胶,而用实木白乳胶只要一桶就够了。而且,普通白乳胶两桶价格是170元,实木白乳胶一桶价格是150元,这无形中给消费者省了20元,这是一个很重要的卖点。代理一个产品,您关心的基础应该有三点:产品的利润、产品的销售量、产品的发展前景,如果我们这款产品能满足这些条件,您愿意继续了解吗?批注3:这个白酒的举例很形象、生动,如果再更进一步说明我们的实木白乳胶一桶抵两通用的原因就更好了,更有说服力了。)
  秦:首先,这款产品,利润能达到30%以上,每桶胶可以赚到40元。沈阳有个李老板,经销这个产品才4个月,现在平均每月销量大约在200桶以上,一个月可以赚8000元。而以您在此市场的影响力和实力,三个月以后每个月的销量应该在300桶以上,每个月仅这个单品就可以收入12000元,另外,经销这款产品,还可以带动您家具厂板材的销售,而您现在做的白乳胶产品,能赚多少,您很清楚的。批注4:这个“利润故事”的安排很好,但感觉这个“200桶”“300桶”的数有些突兀,如果能有个参照系会更加的可信。比如从客户以前每月白乳胶的销量推算,沈阳xx老板以前销售其它品牌白乳胶每月xxx桶,经销我们的才4个月,现在。。。。。。。)
  其次,展示样板工程的相片:沈阳新世界商场、沈阳万象城等等,通过样板工程的展示,让客户了解,我们的产品在做高档装修方面的优势、真实案例以及此产品销售量比较大。
  再次,许诺客户,可以做此地区的总代理,而且为其开发20个销售网点,每个网点10桶产品(公司支持总代理,对首次进货的分销客户赠送饮料),尽快为总代理打开销售渠道。
  最后,拿出首批进货的9.5折的促销单,以及公司10周年庆典活动的大礼,订货400桶,赠送IPD一台。争取让客户当时就签单。

秦利强:你好!
  你这篇针对老经销商的新产品“高档实木白乳胶”FABE的介绍文章我们已经仔细研读过了,看得出你很有经验,整体写得不错,而且你很好的结合了寒暄、赞美、SPIN、讲故事、FABE等五项沟通技能,比较贴近实战,需要注意的是:
  1、首先,FABE 的介绍形式之所以客户愿意听,除了突出利益之外很重要的一点就是它的介绍逻辑是F-A-B-E,非常的严谨,让客户听后感觉可信。你文中“品质是流通市面上最好的”“一桶抵两桶”等几个很重要的地方缺少这种论述结构,需要完善。(见批注1、2)
  2、其次,作为一个有一定规模的经销商,产品的品质一定是他很关心的,需要重点论述。就乳胶产品来说我们认为品质应该从施工效果(粘结牢度、耐久性)、气味、环保(主要指标)等几方面论述。
  3、你的这篇文章按照解决方案的思路进行介绍是非常合适的,需要在方案(政策)、算账(供货价、零售价、赠品、利差等)方面还可以更加的全面一些,还有销售预估要有依据。(见批注3)
  总之,你学习的很扎实,写得已经很好了。希望你就上面的问题再进一步完善,实战效果会更好!

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