德生防水材料产品推介作业批改
发布时间:2016-01-14 10:14:48 作者: 来源: 阅读次数:

TPE高分子自粘胶膜防水卷材
  您是不是在地下防水中大量应用SBS卷材?
  您是不是担心SBS施工中出现问题?
  好多防水工人未经正规培训上岗,操作熟练度很差,在复杂的施工作业条件下更是严重影响工程进度,您有同感吗?
  您觉得如果有一种材料可以降低手工操作造成的漏水风险,同时又能在保证工程进度的同时,明显节省人工成本您会选择吗?(批注1:1、首先要区分不同的客户类型:开发商、工程承包商、业主?不同的客户类型SPIN问题话术及FABE介绍的内容会有所不同。2、就你的SPIN话术来讲,实战性还有待提升,换一种方式问可以更好1见修改示范,仅作参考,你再完善。)

以开发商为例的SPIN:
1、您目前地下防水主要用的是什么卷材?
2、您目前这个项目的工期紧吗?
3、这种SBS卷材对施工作业条件及工人水平要求都较高,咱们这块的施工作业条件复杂吗?
4、就目前这种复杂的作业条件下,您的施工质量及施工进度能保障吗?
5、如果施工质量出问题或延误工期的话,是否会给您带来很大的损失和工作的不便啊?
6、如果有一种材料可以降低手工操作造成的漏水风险,同时又能在保证工程进度的同时,明显节省人工成本您愿意尝试使用吗?

 

  下面,我想向您介绍下我公司的热塑性弹性体(TPE)自粘胶膜防水卷材(批注2:此处应该把我们产品能带给客户的核心利益先罗列一下,吸引客户注意,你的利益点不突出、不清晰。比如:我们卷材能在各种复杂施工条件施工,可以确保您的施工质量的前提之下,保证您的工期、降低您的施工成本,同时我们材料使用寿命长,极大的减少了您的使用维修成本…..等。)

 

  该产品使用寿命长,是由性能优良的高分子片材与压敏性自粘胶复合而成,具备高延伸,高强度,高抗冲三高的优点,更具有良好的化学耐腐蚀的性能;(批注3:1、使用寿命长能带给客户什么利益?是否“可以减少客户的后期使用维修成本”,要说出来,不要让客户去想、去猜!2、这个论述有问题:A、高延申、高强度…..不能只说一个概念、定论,有没有相关数据,尤其是对比数据,因为优势是要跟竞品比对的,否则何来“高延伸”?B、“高延伸…耐腐蚀”到使用寿命长之间有逻辑关系的断裂问题,是在温差变化、树根穿刺、酸碱雨水的使用工况之下的产品质量保证,论述需要完善。3、“使用寿命长”最好能有一个数字(xx年)来描述,客户会更有感触。)

 

  该产品满足各种施工作业条件,可以预铺,湿铺多种工法结合,简单可行,1个防水工人一天即可施工300平米以上,尤其是1.5毫米厚即可达到国家地下防水设计规范的一级防水要求哦,性价比很高,这是新的国家地下防水设计规范,里面有详细的介绍。(批注4:1、各种作业条件是什么?可以列举几种复杂作业条件。2、论述依然有问题:为什么我们的产品可以满足各种施工作业条件?是因为我们采用xxx材料,还是我们采用的XXX施工替代了原来的xxx施工,从而才可以满足各种复杂施工条件,需要说明。不完整,还是要按照:B:F-A-B的逻辑关系来论述,这样客户才会感觉可信,才有说服力!3、此处利益是可以降低客户的施工成本,是否可以给客户算个帐,能为客户节约多少钱?)

 

  我们所做的防水工程均作闭水试验,并留下影像资料进行备案,确保所施工工程防水不留隐患。说到影像资料备案,不得不向您讲解一下我们公司的四化式服务体系。1、产品身份电子化;2、施工日志照片化;3、工程监理内部化;4、客服电话连接化  总之,您在地下防水工程项目中选择了我公司的热塑性弹性体(TPE)自粘胶膜防水卷材,即保证了工期,又在造价经济的情况下保证了质量,免除您的后顾之忧。(批注5:缺少证明,应该给客户一个有力的证明,比如示范工程、标杆客户等。)

 

TPO自粘复合防水卷材
  您的车库或者种植屋面顶板是否因漏水而无法使用? 
  您是否需要一种可以解决以上问题的系统防水方案呢?
  有一种防水材料并配套一个防水方案能够解决以上弊病您是否会认可?
  这一产品在种植顶板防水的同时能够节省成本,您觉得怎么样?
  我想向您推荐我公司的TPO自粘复合防水卷材,该产品使用寿命长,它的原材料来自荷兰巴赛尔公司,化学名称为热塑性聚烯烃,是一种烯烃类高分子聚合物,作为世界化工行业两大巨头之一的荷兰巴塞尔公司,生产的原材料具有埋于地下不受细菌侵蚀、不易降解的特殊性能,能真正实现与建筑物同寿命;具备优良的耐根穿刺性,TPO层物理抗根,自粘层化学阻根,自粘层添加了国际公认的耐根穿刺材料供应商德生朗盛公司生产的化学阻根剂,您看,这是我们公司原材料进口的采购合同复印件,抗老化的检验报告,以及具有国际认证资质的德生朗盛公司的化学阻根检验报告。TPO自粘复合防水卷材可根据施工现场作业条件灵活选择以下几种施工工法。您看,有干铺法、湿铺法、热风焊接法、机械固定法,等等。可以省时、省工,在确保防水不漏的同时,保质、保量、保进度地完成防水施工作业任务。两道防水一次性施工,两种材料通过专业设备在工厂复合而成,减少在工地应用中的一道施工工序,大额度地节省了人工及辅助材料成本。采用毛笋式搭接,能使两道防水层紧密结合,形成一体,接缝可靠,所做的防水工程均作闭水试验,您看,这是我们的施工现场照片及视频影像资料,说到影像资料备案,不得不向您讲解一下我们公司的四化式服务体系。1、产品身份电子化;2、施工日志照片化;3、工程监理内部化;4、客服电话连接化;总之,您选择了我公司的TPO自粘复合防水卷材配合它的防水方案应用到您的种植顶板防水工程上,既经济可靠,又能实现永不渗漏。

 

教练意见.jpg

侯强:你好!
  你这篇TPE高分子自粘胶膜防水卷材介绍文章我们已经仔细研读过了,你很好地结合了SPIN、FABE我们三天三夜行为素质训练的技能使用,这看得出你很认真,写得比较精炼。但结合大客户销售的实战应用,需要注意的是:
  1、还是要区分不同的客户类型:开发商、工程承包商、业主…..等。因为不同客户对我们产品的关注点不同,比如开发商可能更关注质量与工期,工程承包商可能会更关注施工难度及成本,业主可能更关注使用寿命的问题,因此我们针对不同类型的客户介绍的重点是不同的。确定好客户类型后把我们能带给客户的核心利益进行罗列,见批注1、2,你再完善。
  2、注意SPIN问题话术设计:以问题的方式开头很好!可以吸引客户注意,让客户对谈话感兴趣,但要注意SPIN问题的话术设计,要从现状问题开始试探、深挖客户的痛苦。见批注1及修改
  3、论述的问题:FABE的介绍之所以能够吸引客户、客户相信,是因为他不但突出能带给客户的利益,更为重要的是他的论述过程中的F-A-B的逻辑非常的严谨、推理平顺。比如你的论述“使用寿命长”,不能单说“高延申、高强度….”这样的概念,要有相关数据,尤其是对比数据,因为优势是要跟竞品比对的,否则何来“高延伸”?另外,“高延伸…耐腐蚀”到使用寿命长之间有逻辑关系的断裂问题,是在温差变化、树根穿刺、酸碱雨水的使用工况之下的产品质量保证,才确保了产品的使用寿命长。每个段落的描述没有达到要求,需要在进行整理!见批注3、4
  4、还有算账:有些地方可以用数字说话,可以通过算账给客户明确带给他的利益,这样客户会更加有直观的感觉,更易于接受,见批注4。
  5、缺少证明:缺少一个有力的证明,可以用标杆客户、示范工程(图片、视频、现场参观)等来做证明。见批注5
  6、你的另外一篇“TPO自粘复合防水卷材”的问题同上面一样,需要你再完善!
  总之,看得出来你很用心,也学习的很扎实,写得比较精炼。希望你就上面的问题再进一步完善,贴近实战运用。

北京820现代营销军校教练中心

 

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